Messe für B2B-Technikunternehmen – die Sinnfrage anders betrachtet 🤔

Messen stehen im B2B nach wie vor hoch im Kurs – aber immer öfter hören wir Unternehmen fragen: Lohnt sich das eigentlich (noch)? Klar, es macht Spaß, sich neue Maschinen und Ideen anzusehen und die Menschen dazu zu treffen. 😄 Auf der anderen Seite wird die Welt aber immer digitaler und der enorme Umweltimpact und Kostenfaktor von Messen kann einfach nicht ignoriert werden. 🌍

Nach meinem Besuch der EMO in Hannover stelle ich mir aber eine ganz andere Frage, die ich wesentlich wichtiger finde: Warum wird der wahre Vorteil von Messe so selten genutzt?

Typische Messenutzen

🤝 Networking
Kontakte knüpfen, Treffen mit Branchenkollegen, Kunden und Lieferanten. Eines der wichtigsten Themen und Gründe für einen Messestand.

🚀 Produkteinführungen
Ihr habt ein neues Produkt und die Welt soll es sehen. Die Messe ist der perfekte Ort, auch um direktes Feedback einzuholen und Aufmerksamkeit zu generieren.

🔍 Marktforschung
Was machen die anderen? Was brauchen und wollen die Kunden? Die Messe liefert wertvolle Einblicke für euer Geschäft.

💼 Vertrieb & Lead-Generierung
Ohne Sales und Leads kein Geschäft – die Messe ist ideal dafür Geschäfte anzubahnen oder abzuschließen.

Alles dabei, oder? Nein, nicht ganz!

🌟 Schärfung des Markenprofils
Euer Unternehmen ist mehr als nur euer Produkt. Auf der Messe ist die Gelegenheit, es zusammen mit euren Werten, eurer Kultur und Vision in einem physischen Raum zu inszenieren und damit auch Kunden anzusprechen, die euch bisher nicht auf dem Radar hatten. Eine einsame Maschine mitten auf einem Stand ohne weiteren Kontext hilft dabei nur bedingt.

🥇 Differenzierung vom Wettbewerb
Blau, »höchste Präzision« und »Made in Germany« ist der Dreiklang der Kommunikation auf deutschen B2B-Messen. Alles nachvollziehbar, aber langweilig. Wenn alle präzise sind, wer ist dann der »Allerpräziseste«? Das sind keine Botschaften, mit denen man Besucher aktiviert oder neugierig macht. 😕

Differenzierung ist in B2B-Märkten entscheidend für den Unternehmenserfolg.

Wenn alle gleich und vergleichbar sind, bleibt am Ende oft nur der Preis als Unterscheidungsmerkmal. Zudem wird die Aufmerksamkeitsspanne immer kürzer und die Menschen immer kritischer. ⏳

Wir glauben: B2B-Technikunternehmen können eindeutig mehr, als das, was wir heute oft sehen. Lasst es uns gemeinsam beweisen!

Wie der XT-3200-NT so gar nicht mein Herz gestohlen hat 🚀

In der B2B Technikwelt sind Produktnamen oft eine Art Etikett, um Angebote besser zu sortieren. Die Pumpe RR-4500 ist stärker als ihr Vorgänger RR-4000. Macht Sinn, aber alphanumerische Bezeichnungen sprechen absolut niemanden emotional an.

Dabei kann ein Produktname so viel mehr leisten: Er ist wie die ersten Zeilen der Geschichte, die euer Produkt und eure Marke erzählt. Ein einprägsamer, interessanter und ansprechender Name kann einen Rahmen bilden, der sofort eine Verbindung zu euren Kunden herstellt.

🌊 Lasst uns tiefer eintauchen – mit BUDDY

Stellt euch vor, es geht raus aufs Meer. Die Aufgabe? Wartung einer wichtigen Unterwasserstruktur. Welchem Tauchroboter würdet ihr lieber eure Mission anvertrauen: Dem GRT aus der 6000er Serie oder dem ROV »BUDDY« von FRAMEWORK ROBOTICS GmbH?

Der Name erzeugt sofort ein Gefühl von Unterstützung und Zuverlässigkeit. »BUDDY« ist Dein Freund, auf den Du Dich in den Tiefen des Ozeans verlassen kannst. Mit ihm wirst Du den Job sicher zu Ende bringen. Mag sein, dass das der GRT auch könnte (obwohl ich das nicht glaube 😉), aber er hat einfach nicht dieses Vertrauen ausgelöst.

⛏️ Ab in die Zeche mit Malocherbot

Keine Frage – der HighTech 400 Palettierroboter macht seinen Job und stapelt fleißig vor sich hin. Was aber macht der »Malocherbot« von Unchained Robotics? Das Wort »malochen« schafft einen so mächtigen Kontext, dass wir sofort an eine hart arbeitende, unermüdliche und unverwüstliche Maschine denken. Der Name malt ein so anschauliches Bild von der Leistungsfähigkeit des Produkts, dass dazu nicht mehr viel geschrieben werden müsste.

🖊️ Naming is …

Einen überzeugenden Produktnamen zu finden, ist eine Kunst für sich, aber es lohnt sich. KI-Tools haben den Prozess der Namensentwicklung erheblich vereinfacht, vorausgesetzt man beachtet einige wichtige Aspekte. Nicht alle Produkte können oder sollten »Malocherbot« oder »BUDDY« heißen: Es geht darum, die Balance zwischen Zweckmäßigkeit und kreativer Geschichte zu schaffen.

Ein guter Produktname sollte einprägsam, interessant und ansprechend sein. Er sollte eine Geschichte erzählen, die Persönlichkeit und Werte eurer Marke widerspiegeln und eine Verbindung zu eurer Zielgruppe schaffen, damit euer Produkt dort Anklang findet.

Wann ihr als B2B-Technikunternehmen das Thema Positionierung einfach ignorieren könnt 🚫

Positionierung – schon zigmal gehört, aber in eurer Situation zählen nur harte Fakten? Damit könntet ihr in einigen Fällen sogar Recht haben:

🐺 Der Einzelgänger

Ihr gegen … niemanden. Euer Unternehmen ist das Einhorn unter den Pferden. Ihr bietet etwas an, das sonst keiner hat. Keine Konkurrenz, keine Vergleiche – und die Kunden bauen auf euch, weil es einfach keine Alternative gibt.

💰 Der Preiskracher 

Ihr seid die Billigsten. Für eure Kunden gilt: Sie entscheiden nur nach dem Preis – und genau das könnt ihr mit eurem Produkt liefern und alle anderen unterbieten. Eure Produktionsmethode ist revolutionär und allen so überlegen, dass ihr sogar mit dem günstigsten Preis Geld verdient.

🔥 Speedy Gonzales 

Schnell, schneller, am schnellsten. Ihr seid in einem Markt, der so heiß ist, dass Kunden sich um euer Produkt reißen. Hier gibt es oft genug Platz für mehrere Anbieter und die Kunden sind weniger wählerisch, denn die Nachfrage ist einfach viel größer als das Angebot.

🤷‍♂️ Die Wahrheit? Es ist kompliziert.

Fragt man, was für ein Unternehmen Erfolg bedeutet, sagen die meisten: langfristige Stabilität und Wachstum. Was heißt das aber nun in Bezug auf die oben genannten »Nicht-Positionierungen«?

1. Monopole und Nischenmärkte sind auf den ersten Blick ein Paradies, doch deshalb auch extrem verlockend für neue Wettbewerber, insbesondere dann, wenn dort hohe Margen erzielt werden. Solche Märkte verführen schnell zu Bequemlichkeit, diese führt zu Stillstand und Stillstand zu Obsoleszenz.

2. Kostenführerschaft ist ein Drahtseilakt oder besser eine Abwärtsspirale, bei der es kaum Spielraum oder Sicherheit gibt. Die Kostenführerschaft ist deshalb keine echte Strategie, sondern eher eine Folge. Je austauschbarer das Produkt, desto wahrscheinlicher der Preiskampf.

3. Märkte im Turbo-Modus – heute heiß, morgen Schnee von gestern. Sobald sich der Markt konsolidiert, beginnt die Ratlosigkeit, weil alle gleich aussehen und das gleiche sagen und tun.

🧐 Keine Positionierung ist auch eine Positionierung – aber keine, die euch langfristig weiterbringt.

Erfolg ohne klare Positionierung und starke Markenarbeit ist also grundsätzlich möglich – vor allem, wenn man in kurzen Zeiträumen denkt. Aber was passiert, sobald sich die Umstände im Markt ändern? Oder der Fachkräftemangel um sich greift? Dann sind Marke und Positionierung kein Luxus für später, sondern die Sicherheit für morgen. 💚

Warum Inkonsistenz im Unternehmensauftritt für B2B-Technikunternehmen ein Problem ist 🧐

Viele B2B-Unternehmen kennen das Gefühl, dass irgendetwas mit ihrem Auftritt nicht (mehr) stimmt: Jeder schreibt oder sagt etwas anderes und so richtig klar sind die Botschaften für Messestand und Co. auch nicht. Besonders schlimm wird es, wenn man mal alle Unterlagen zusammenträgt und feststellt, dass es weder gestalterisch noch kommunikativ eine eindeutige Linie gibt.

Aber warum sind Konsistenz & Klarheit so wichtig?

🧠 Aus neurologischer Sicht

Laut des Konzeptes der »kognitiven Leichtigkeit« bevorzugt unser Gehirn Informationen, die einfach zu verarbeiten sind. Mehr noch: Das Gehirn neigt dazu, Informationen, die es leicht verarbeiten kann als »wahrer« zu bewerten. Unternehmen, die also klar, verständlich und konsistent über alle Kanäle hinweg kommunizieren, steigern dadurch ihre Glaubwürdigkeit und das Vertrauen in sich – und sorgen darüber hinaus dafür, dass man sich besser an sie erinnert, da sie einfacher in unser »Schubladensystem« (also in das System aus gut etablierten, neuronalen Verbindungen) einsortiert werden können.

💼 Aus Erfahrung mit B2B

Lange Kaufzyklen, komplexe Produkte und eine nicht lineare Customer Journey mit vielen Interessensgruppen: B2B ist eine echte Herausforderung. Käufer stehen unter Druck und wollen unnötige Risiken vermeiden, weshalb vor allem der Beziehungsaufbau entscheidend ist. Mit Konsistenz und Klarheit kann man das für eine starke Beziehung benötigte Vertrauen beim Käufer schaffen, denn Vorhersehbarkeit sorgt für eine sichere Umgebung. Erratische Kommunikation hingegen lässt Zweifel an Qualität und Zuverlässigkeit eines Unternehmens und seinen Produkten aufkommen.

🔍 Klarheit durch Differenzierung

Wer im Einheitsbrei herumrührt, kann kein klares Profil erschaffen. In B2B-Technikbranchen ähneln sich viele Auftritte extrem: ähnliche Farben, ähnliche Schriften, ähnliche Logos, ähnliche Kommunikation. Das ist exakt das Gegenteil von Klarheit. Klarheit entsteht, indem sich euer Unternehmen differenziert – also seine Einzigartigkeit erarbeitet, die Erkenntnisse in verständliche Kommunikation und attraktives Design übersetzt und beides dann konsequent und konsistent einsetzt.

Das Logo ist nicht die Marke, ein Öldeckel schon ✅

Mit 40knots sind wir öfter in der Republik bei Kunden und auf Messen unterwegs. Da viele dieser Anlässe mehrere Tage Vor-Ort-Einsatz benötigen, besitzen wir dafür einen sehr praktischen Campervan. Das Chassis dazu kommt von einer italienischen Marke.

Diese Marke ist quasi der Platzhirsch für Wohnmobilausbauten und irgendwie unvermeidlich. Und genau hier liegt das Problem: Eine zu komfortable Marktposition macht manchmal blind für die Bedürfnisse der Kunden. 😔

Das Öldilemma Wie jeder Verbrenner braucht der Van Motoröl. Dass er sich davon ein bisschen mehr genehmigt, als er sollte, ist eine ganz andere Geschichte, aber er zwingt uns regelmäßig dazu, nachzufüllen. Wer schon mal das Vergnügen hatte, dem ist klar: Die Hashtag#Ingenieure bei besagter Marke haben kein Herz. Ein derart klobiger Deckel ist im wahrsten Sinne des Wortes unfassbar.

Reine Einbildung oder Markenbildung?

Jetzt könnte man sagen: »Stell dich nicht so an – ist doch nur ein Deckel.« In Wahrheit ist es aber mehr. Wenn alles sonst mit der Marke und dem Produkt perfekt wäre, wäre das im besten Fall eine kleine Verstimmung. In diesem Fall ist es ein Markenkontaktpunkt, der durch andere ähnliche Erlebnisse Stück für Stück ein eher unvorteilhaftes Gesamtbild zeichnet.

Kundenfrust vorprogrammiert

Erfolgreiche Produkte und Marken zu entwickeln, bedeutet (auch im B2B) sich damit auseinanderzusetzen, wie Kunden Produkte und Dienstleistungen benutzen. Wer das ignoriert und solche Öldeckel produziert, zeichnet ein relativ klares Bild: »Der Kunde ist mir egal. Und das Produkt auch.« Doch dabei gilt: erst ein verstandener Kunde wird ein treuer Kunde. 💡

Bei Marke zählt jedes Detail.

Markenbildung und sorgfältiges Design sind kein »Nice-to-have«, sondern ein »Must-have«, auch im B2B. Ein Aha-Moment wie »Wow – auch daran haben die gedacht« stärkt das Vertrauen, während ein »Aha – das überrascht mich jetzt kein bisschen« immer mehr Vertrauen verspielt. Um die eigene Marke zu stärken, lohnt es sich also, auf jedes Detail zu achten und immer im Kopf zu behalten, wie euer Produkt oder eure Dienstleistung am Ende genutzt wird.

Kundenfrust in Lösungen umwandeln

Lieber italienischer Hersteller, wir haben eine schnelle Lösung für euren schwerfälligen Öldeckel entwickelt. Unser handliches, 3D-gedrucktes Werkzeug macht das Öffnen zum Kinderspiel. Falls also im Bordwerkzeug demnächst ein Öldeckelöffner beiliegt oder besser: einfach ein anderer Deckel, dann habt ihr vieles richtig gemacht – aus Frustration ein positives Erlebnis für die Kunden, indem ihr zuhört. Ein guter Weg, eure Marke wieder zu stärken.

B2B-Webseiten-Relaunch – worauf sollte ihr achten? 💡 ✅

Die Webseite ist im B2B der Dreh- und Angelpunkt für alles. Entsprechend groß sind die Erwartungen, Wünsche und Ziele. Für aktuelle Webseiten reicht ein regelmäßiger Audit, um zu prüfen, was verbessert werden kann. In anderen Fällen ist es dafür aber zu spät und ein kompletter Relaunch muss her.

marconomy hat sich mit dem Thema ausführlich befasst und zeigt die wichtigsten Schritte, worauf es ankommt, um Entwicklung und Übergang so reibungslos wie nur möglich zu gestalten.

Ich habe für euch die aus unserer Sicht wichtigsten Infos zusammengefasst und um unsere Eindrücke und Erfahrungen ergänzt:

📊 1. Analyse
Gründe für einen Relaunch gibt es viele, aber alle sind unterschiedlich. Analysiert eure aktuelle Seite gründlich, um herauszufinden, was verbessert werden kann.

✍🏼 2. Plan
Entwickelt einen gut definierten Plan und legt Ziele für den Relaunch fest: ohne Ziele wird es schwer, Erfolg zu messen und die Webseite weiter zu optimieren.

🙂 3. Nutzerzentriertheit
Der Nutzer sollte immer im Zentrum stehen. Struktur, Design und Inhalte müssen sich daran und an den Zielen der Seite orientieren. Dazu gehört es z.B. auch, typische Konventionen und Muster zu hinterfragen. Macht es den Nutzern einfach, die Inhalte zu finden. Die Mittel dazu sind gut durchdachte Hierarchien und Reduktion auf das Wesentliche. Denkt aber daran, Besucher sind keine Roboter. Zu einer guten User Experience gehört auch, dass die Webseite emotionalen Wert hat.

🤖 4. SEO
Überlegt bereits im Vorfeld, ob und welche SEO Strategie ihr verfolgt. Keywords, Landingpages, technische SEO, Blogs – die Möglichkeiten sind endlos. Aus meiner Erfahrung das Wichtigste: Anfangen, ausprobieren, verbessern und vor allem dran bleiben. KI wird die Suche und das Thema SEO massiv verändern.

💻 5. Zielgeräte und Tests
Eigentlich selbstverständlich, aber trotzdem oft vernachlässigt: Testet eure neue Website gründlich, um die Funktionalität und Reaktionsfähigkeit auf verschiedenen Geräten sicherzustellen. Legt dazu im Vorfeld eine Matrix über die benötigten Endgeräte fest.

🎉 6. Feiert euren Erfolg.
Kommuniziert den Relaunch über eure Kanäle und sammelt Feedback. Oft steckt darin noch etwas, an das ihr nicht gedacht habt.